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几个业务员都直言
* 来源 :http://www.faner-133.cn * 发表时间 : 2020-11-01 17:10 * 浏览 :

4999元一份的价格,让老人们有些动摇。40来位老人交了定金,最终只有十来个老人到公司交钱,有些老人钱不够还打了欠条。销售主管向记者表示,这场会销不太成功,主要是讲师有些问题。他说上一场会销,公司卖出了50万的产品。

此外,“傅总”还让老人看了许多此药获得的荣誉,如《人民日报》刊登国家领导人会见外宾送出的礼品中就有安通胶囊。但记者却没有搜索到类似的公开报道。

目前,保健食品的监管主体主要是工商和食药监。工商部门主要负责对保健品公司的宣传、销售状况进行监管,是否存在虚假宣传、鼓吹疗效、是否超范围经营。食药监部门主要负责监管保健品的质量,是否存在假冒伪劣产品等。

为了保证前一天购买的老人不退货,这天“傅总”搬出一个个“价值不菲”的礼品,藏红花、冻干海参、航天养生垫、量子光波仪。感情牌加上礼品牌,不少没购买产品的老人都被打动,现场交了钱。

姜总说,公司的业务员也不需要推销产品,卖产品主要靠会销。餐饮销售、快销、诊疗的形式、半天精品小会……各种各样的都有。

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销售主管在与记者交流时坦言,养老产业靠的是吃老客户资源,传统的家访、电话销售方式已经卖不动了。“感情牌还是得打,关键还要改变老人的观念,让他舍得把钱掏出来。而这主要靠会销的讲师,我们的业务员不主动去说这个事,以免老人反感。会销产品卖得好不好跟讲师有很大关系。”

“来,掌声响起来。安通胶囊好不好?”两个实验让老人们啧啧称奇,一旁的业务员带领老人大喊:“要健康买安通。”会场气氛一下达到高潮。

2015年春节前,李大爷又接到小郭的电话。小郭说,公司要开春节慰问会,摇号摇到了李大爷,名额珍贵。“这次推销的产品是航天欣宝,老头回来说,这是航天员带到天上去的产品,吃了后心脑血管疾病、高血压、癌症,都没了。”林阿姨说,“老头可激动了,当场买了四套。”

现代快报记者在该公司的几天时间,从早上八点开始一直到下午五点半,上门的老人络绎不绝。有的来领礼品,有的给之前购买的产品缴费,或者纯粹就是上门跟业务员唠唠嗑,他们在这一呆就大半天。另一家保健品公司的业务员曾告诉过记者,“卖保健品关键就看你陪得好不好,得见人说人话见鬼说鬼话”。

江苏钟山明镜律师事务所许辉律师表示,保健品市场定价是一种市场行为,政府部门并不干预,保健品的价格虚高处于一种无监管的尴尬境地。只有涉及虚假宣传,或是货不对板、保健品不合规等,行政部门才会对经营者作出行政处罚。

这场会的讲师姓傅,她喊老人们“爸爸妈妈”。从老人口中记者得知,她是北京来的老总,说自己是个孤儿,被捡垃圾的养母收养,吃百家饭长大,现在事业有成,要回馈社会。而现代快报记者在调查时,在其他的保健品公司就听过类似的说辞,但人却不是同一个。据了解,会销时讲什么故事,这些保健品公司都有固定套路。

2014年上半年,李大爷家开始接到健怿坊业务员小郭的电话。“他说他们是爱心助老工程,让我们去领杂粮和一些老人用的东西。”想着离家不远,李大爷和林阿姨就去了几趟。

这款4999元的安通胶囊成本到底是多少钱?一开始,他并不肯说,只说“这边的业务员都不知道,反正低到你难以想象”。“是不是几百块?”记者几番询问,邵威终于松了口,“几百都不用,一盒一百块啦。礼品都很不值钱,一两百的东西都能吹到一万多”。“都是看地方开价的,最低是3999,最高到一万,都是一样的货,只是价格不一样,比如,上海就可以卖一万。”

“傅总”多次担保,“三份可以吃一年,你就可以把癌细胞踩在脚底下,吃上一年,保你三年不得癌症,保你不中风,不偏瘫,不得心梗,不得脑梗,不得心脑血管疾病,不住院。吃三年,保你十五年!”

“不是说不卖,而是不靠你卖,业务员只要做好客户的维护、管理、邀约、售后管理。电话中不会提任何产品,只是喊人过来领一些福利参加活动。”姜总说,“一上来就说产品,这种推销时代已经过去了。我们的方式就是不跟你说,最后让你问我卖什么产品。然后告诉你限量,饥饿营销,吊你的胃口。”

邵威是安通胶囊厂家派来配合会销的督导员。他的工作就是和讲师四处去讲座,“傅总”就是讲师。他们在每个地方呆四天,南京这场结束他就得去湖北。讲师负责讲课,他负责发货、配合讲课、向经销商收账。“一般三线城市比较好卖,会销的成本也低,南京这样的大城市成本高,老人也比较精明。”

最后一天,“傅总”在讲演中声泪俱下,称有一些“别有用心”的老人不相信她,认为她是个骗子。看见她泪光闪闪,不少老人激动地喊:“我们相信你。”

上了年纪,最怕的就是生病。一些老年人参加各种健康讲座,将省吃俭用几十年的积蓄花在各式各样号称包治百病的保健品上。保健品公司是怎么让节俭惯了的老人们心甘情愿掏那么多钱的?

姜总表示,“其他的一些保健品公司还停留在会销发展的初级阶段,比如家访,这种做的是服务营销。我们现在打造的是平台。你以前是求着人家买东西,现在我要人求着我卖东西。”

接着,她又向现场老人要茶叶泡了两杯茶水,并滴入她随身携带的“毒素检测剂”,两杯茶水立刻变成黑色。“我们平常吃的东西都多多少少含有毒素,但是这没关系,关键是要把毒素排出去。”之后,她在其中一杯黑色茶水中放入安通胶囊,茶水立刻褪成淡黄色。

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林阿姨烦恼不已,“我们就想个健康,却着了道,都不敢跟孩子说……”

江苏省健康产业协会秘书长姜跃进表示,保健品行业的准入门槛低、收效快以及暴利性质使得许多人对这个行业趋之若鹜,而政府监管的缺失、取证的困难让这个行业游走在灰色地带。“业务员为了推销,送吃送喝送玩,再找一些人现身说法,用夸大宣传的手法,让很多人动心。”姜跃进说,业务员做一个单子动辄收益几万元甚至十几万。而一旦被查处,罚金也就几万元,违法成本很低。

这家公司共有十来个业务员。进入公司后,记者在与业务员们闲聊时得知,公司不需要新人去拉客户,之前已经累积了一批客户,到小区义诊、打电话等方式都可以获取客户。

李大爷参加了两次该公司的会销。第一次,他花4000元买了两盒雪灵芝营养液。可吃了两个月之后,糖尿病犯了。记者查看这款营养液的说明书发现,主要成分为雪灵芝浸膏和蜂蜜。

“下游经销商出客源,我们上游厂家出讲师和货,经销商负责我们的住宿和补贴费用。”邵威说,这场会销他带了60套货物,但才卖了十几套出去。“从来没有惨成这样。别的地方卖上百套都很正常。”

这场会在南京雨花西路的戴斯酒店举行,当天一早7点,记者到场时,已经有许多老人。每来一位老人都会有业务员亲切地迎上去,并且准确叫出对方的姓名。当天到场的老人大约有150人,许多都已经白发苍苍,有些老人拄着拐杖。

她将鸡血装在两个杯子中,在其中一杯鸡血中放入3粒安通胶囊。十几分钟后,鸡血还可流动,而没加的那杯鸡血已经冻住。“看到没有,这说明安通胶囊可以清血油、活血,让我们的血脉畅通。”

近日,现代快报记者应聘进入南京健怿坊健康信息管理中心(以下简称“健怿坊”),卧底暗访保健品行业的销售秘密。记者发现,为了赚取高额利润,商家真是用尽了各种招数,狂轰滥炸般对老人进行“洗脑式”宣传。业务员们很会打感情牌,也会搞饥饿营销,在会销现场,讲师甚至当场杀鸡取血做实验,来向老人们证明产品的效果。

“老伴儿,我们苦了一辈子,现在吃了这个我们以后就什么病都没了!”南京市民林阿姨一直记得老伴李大爷对她说的这句话。约一年前,李大爷参加了健怿坊的年终慰问会,会上,李大爷听了一个老总的推销,花14600元买了4套叫航天欣宝的保健品。可如今,李大爷因骨髓瘤晚期,已时日不多……

“老头得了癌症,在医院不行了。我也不能再吃了。”去年8月份,林阿姨找小郭要求退产品。经过协商,健怿坊答应退还两套。“一套3650元,还得扣1000元业务员的提成,250元的税,只还我2400。两套一共退4800元。”

近日,现代快报记者到健怿坊公司应聘。简单填写简历后,记者见到了公司的负责人姜总。他告诉记者,他们公司是总公司在南京的一个分店,已经经营了好几年时间,现在算是行业里走得比较快的。不单卖产品,还运用互联网+技术开发了一个养老软件,包含老年人的衣食住行,让客户更有“黏性”。

记者从南京市工商局12315了解到,保健品不是药品,不能宣传药物的治疗功效,不允许夸大功效、出现绝对化术语。同时,所售保健品质量要符合国家标准。

之后,林阿姨开始服用这款保健品,每天4粒胶囊。其间,一直感觉胃部不太舒服。到6月份,林阿姨没再吃它。到医院做胃镜,查出了萎缩性胃炎伴糜烂。“我原本没有这毛病。”

一场讲座下来,厂家、经销商都是赚钱的大头。“你们老板一场赚几十万都算少的。”邵威说,他们集团有很多讲师,会销四天讲师说什么、做什么都有模板,什么产品都是一个套路,走到哪搬到哪。

“老人代谢功能本就比较慢,若吃多了保健品,没用的东西堆积在体内会加重肾脏、肝脏的负担。有些患有高血压、糖尿病的老人一次性吃十几种保健品,可能产生协同、拮抗作用,造成不明原因血压上升、血糖上升。”此外,购买保健品要看qs标志和健字号批文。(王夕)

记者进入该公司后,恰好要举办年底最后一场会销。这场会销讲课一共有四个半天,主推一款叫安通胶囊的保健品。记者参与了后两天的活动,也是推销的关键时间。一般前两天是铺垫,让讲师与老人建立感情。

在向业务员请教与老人的交流技巧时,几个业务员都直言,得有耐心,要哄老人开心,跟他们处好关系,同时还要让他们体谅自己的工作。“老人心肠软,有时候跟他吐吐槽工作难做,他心里过意不去,就会帮忙。”

李大爷74岁,大学毕业,机关退休老干部,儿女都在外地。像许多老人一样,他们家每天都能接到各家保健品公司业务员的电话。

南京市食品药品监督管理局保健食品与化妆品监管处工作人员表示,《食品安全法》明确规定,保健食品的标签、说明书不得涉及疾病预防、治疗功能,并要声明“本品不能代替药物”。消费者要提高鉴别能力,一旦发现生产、经营违规的保健食品,可以直接拨打12331举报,一经查实,将依法查处。

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